– Revelando o Valor da Alta Performance Comercial –
O conceito de alta performance nasceu nos esportes de alto rendimento e hoje se expandiu
para psicologia, mundo corporativo, saúde, longevidade, bem-estar e educação executiva. No
Brasil, centenas de organizações oferecem modelos e soluções para elevar o desempenho de
pessoas e times comerciais ao nível de “alto desempenho”. Há também inúmeras obras
literárias — algumas de qualidade questionável — que prometem combater os resultados
baixos ou medianos entregues por executivos e operadores comerciais.
Por que isso importa?
O conceito original — produzir mais resultados que os demais, com maior intensidade e
disciplina — evoluiu de forma consistente. Hoje, alta performance significa entregar resultados
superiores com energia preservada ao longo do tempo. O foco deixou de ser apenas nos
resultados isolados e passou para a capacidade e consistência sustentáveis. Resultados
excepcionais são consequência natural de uma execução disciplinada e simples: fazer o básico
todos os dias, com foco, simplicidade e cultura de responsabilidade, transforma ambientes,
equipes e números.
Panorama Geral:
De forma agregada, o crescimento real das receitas das empresas brasileiras tem sido baixo e
irregular. Em 2025, o faturamento real das PMEs cresceu apenas 1,2% (Índice Omie de
Desempenho Econômico das PMEs), abaixo do PIB projetado (cerca de 2-2,3%). A
performance comercial se tornou o principal motor de crescimento e rentabilidade dos negócios
— especialmente no B2B.
Independentemente de tamanho ou setor, os caminhos mais eficazes para alta performance
comercial B2B são os cinco pilares:
Foco no cliente certo
Disciplina de execução
Diagnóstico e valor
Liderança e cultura
Energia e engajamento
Além de grandes players nacionais (como Totvs, Stefanini e Localiza) e internacionais (Oracle,
Microsoft e Salesforce), destaco três empresas nacionais de médio porte que aplicam esses
pilares com excelência e entregam resultados impressionantes.
Heliotek (energia solar e soluções de eficiência energética para empresas e indústrias)
Empresa de porte médio com foco B2B forte.
Foco no cliente certo: empresas que buscam redução real de custo energético.
Disciplina de execução: estrutura comercial padronizada em filiais, com metodologias
de vendas consultivas e rede de representantes ativa.
Diagnóstico e valor: uso de dados para propostas personalizadas e ROI comprovado
(economia na conta de luz).
Liderança e cultura: hands-on, com transformação comercial acelerada (case de
sucesso em aceleração de vendas, mesmo após desafios como queda de
exportações).
Energia e engajamento: aumento expressivo de produtividade e curva de performance
acelerada, sustentando crescimento contínuo
Condor (escovas, vassouras, limpeza, higiene e pintura) Um caso clássico de alta performance
B2B no Brasil, com forte atuação via distribuidores, atacarejo e canais profissionais.
Manteve liderança em vassouras e ampliou market share em esponjas e escovas.
Fortaleceu presença em canais como atacarejo e varejo alimentar.
Cresceu acima do mercado na maioria dos segmentos.
Em 2024, faturamento de R$ 890 milhões (+13% vs. 2023); meta de R$ 1 bilhão em
2025, com investimentos em inovação e expansão produtiva. Tudo isso reflete
disciplina de execução, foco no cliente certo (canais e profissionais) e liderança
próxima que gera consistência.
Fruki (bebidas, indústria familiar do Sul do Brasil) Fundada no interior do Rio Grande do Sul,
com sede em Lajeado (RS), fábricas no estado e rede logística regional. Atua fortemente no
RS e SC, com distribuição em atacado, bares, restaurantes e pequenos varejos.
Em 2025, atingiu o marco histórico de R$ 1 bilhão em faturamento (alcançado em
23/12/2025).
Volume de vendas cresceu 36% no período, impulsionado por ampliação de
capacidade produtiva, novos CDs e inovação em produtos (guaraná segue líder, mas
lançamentos recentes representam até 25% do faturamento). Exemplo perfeito de
energia e engajamento, liderança familiar próxima e disciplina de execução em canais
regionais.
Embora ainda minoritário, o número de PMEs e médias empresas com resultados expressivos
vem crescendo. Alta performance deixou de ser apenas técnica: virou tema central de
liderança, cultura organizacional e energia sustentável.
Moral da História
Empresas médias e pequenas que crescem de forma consistente no Brasil:
Conhecem profundamente seus clientes (ICP claro).
Mantêm ritmo comercial disciplinado.
Contam com liderança próxima e engajada.
Alta performance comercial B2B não depende de técnicas isoladas ou “fórmulas mágicas”.
Depende de foco, simplicidade, disciplina e consistência. O maior salto de produtividade do
Brasil virá das PMEs que profissionalizarem sua gestão comercial. Performance não é só
técnica: é energia, ritmo e entrega contínua.
E você? Que resultados tem apresentado nesse sentido?
Qual desempenho e valor real você e
seu time comercial têm entregue?
Ao encerrar este Fevereiro Amarelo, quais celebrações de alta performance comercial você e
sua equipe vão produzir?
Abraços,
Raimundo Sousa
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