Vender é como plantar uma semente. O Sell In é quando o agricultor deposita no solo a sua esperança, o grão que repousa na terra, invisível aos olhos, mas cheio de potencial. Já o Sell Out é a colheita, quando a fruta amadurece, chega à feira, ao supermercado, e finalmente pousa na mesa de alguém que a escolhe para o almoço de domingo.
O problema é que, muitas vezes, ficamos encantados com o ato de plantar, esquecendo-nos de acompanhar se o fruto realmente virou alimento, se encantou a família, se sustentou a vida.
Pensemos num pé de manga: não basta apenas que ele floresça no quintal do produtor. É preciso saber se a manga resistiu à chuva, ao vento, à viagem no caminhão, ao empilhamento no estoque, até ser escolhida por uma criança que insiste: “Mãe, quero essa bem docinha!”. O que adianta encher os galpões se as mangas apodrecem sem nunca ter sido saboreadas?
O mercado funciona de modo parecido. O Sell In é a festa dos números iniciais, o brinde pela venda ao distribuidor. Mas o que realmente importa, e é aí que a filosofia da vida se mistura com a análise de dados, é acompanhar se o produto dança no ritmo certo até chegar às mãos do consumidor final. É preciso ver o caminho da manga até o copo de suco gelado.
Assim como a natureza nos ensina a observar os ciclos, a indústria oferece dados valiosos sobre a relação com o consumidor. O agricultor que planta milho sabe que precisa prever a seca, o excesso de chuva, a praga escondida. Essa é a essência da análise preditiva: não apenas contar quantas espigas estão na terra, mas entender quantas chegarão inteiras à panela.
No varejo, é igual. Não basta saber quantos fardos de arroz foram vendidos ao supermercado. É necessário entender se o consumidor final o encontrou na gôndola, se preferiu outra marca, se levou dois pacotes porque estava em promoção, ou se deixou o corredor de carrinho vazio porque o produto não o encantou. O Sell Out é a hora da verdade da relação com o consumidor. Se o varejo não vende o seu produto ele inevitavelmente vai deixar de comprar de você.
E aqui vem a parte divertida: o produto, tal como nós, faz uma jornada de herói. Sai do campo, enfrenta tempestades, estradas esburacadas, corredores lotados de concorrentes e, finalmente, repousa no prato de alguém que nem imagina o caminho percorrido. Acompanhar essa jornada é como acompanhar a vida: exige curiosidade, empatia e, acima de tudo, visão além do óbvio.
No fim das contas, não basta vender. É preciso cuidar da travessia. A água não serve apenas para encher o rio; ela precisa seguir até o mar, evaporar, virar nuvem, voltar em forma de chuva e regar de novo o campo. Assim também o produto: do Sell In ao Sell Out, o ciclo precisa ser completo, para que não tenhamos apenas números em relatórios, mas histórias de consumo real, parcerias fortes e relações que florescem como uma boa colheita.
Porque, no fundo, a verdadeira vitória não está em plantar, mas em ver a fruta saboreada.
Afonso Abelhão , CEO da BigBee e Presidente da APP